jueves, 22 de abril de 2010

ESQUEMA DE VENTA




El consultor debe seguir las pautas de un esquema de ventas dentro del contexto de los macroprocesos o grandes procesos para realizar la consultoría.








En el gráfico se presenta desde identificar que servicio o servicios puede brindar (puede utilizar la técnica del Brain Storming o Tormenta de ideas, y una herramienta informática para facilitar el diseño como el edraw ) hasta la entrevista con el pre-cliente.


El proceso crítico es la metodología que se debe utilizar que lo veremos en otro artículo

18 comentarios:

  1. Desde mi punto de vista el esquema de venta puede abarcar el antes y despues de la venta, en este articulo podemos encontar los pasos a seguir para poder realizar una venta como:
    - definir nuestro servicio
    - realizar una ventana de publicidad donde nuestros clientes puedan obetener la imformación basica de nuestra empresa.
    - la fijación de nuestros precios
    - tener la documentación necesaria para realizar la venta.
    Pero ademas de estos puntos es importante manejar alternativas y estrategias de negociación con los clientes, tener otras opciones y no solo depender de la venta de este cliente, porque es posible que el cleinte quiera manejar la venta y precionarnos para conseguir los beneficios que desee, debemos diferenciar nuestro producto o servicio de la competencia para poder liderar la negociación.

    Como podemos ver el esquema de venta es un punto clave de manejar para poder ofrecer un servicio, y mucho mas para ser aceptado por el cliente con las consiciones y precios propuestos por el vendedor.

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  2. Estoy de acuerdo en que un consultor para ofrecer sus servicios de Consultoría, no va a conseguir clientes de la noche a la mañana, tiene que haber un proceso y este proceso considera como primer paso al Mapa Mental, que a mi parecer es imprescindible, es un diagrama que sirve como herramienta, mediante la cual un Consultor define mediante la definición de sus habilidades, capacidades, conocimientos y experiencias qué servicio de consultoría es el que finalmente brindará previo análisis de los factores anteriormente señalados, y es así como se eligirá el servicio que mejor encaje con el consultor, con el que mejor se desempeñe y el servicio que mejor actuará y resolverá problemas con más eficiencia y eficacia. Todo esto va a estar representado en un diagrama, donde se va a organizar y representar las ideas, donde no hay un modelo ni standar de diagrama establecido, sino que cada consultor o persona lo adapta a su parecer y de acuerdo a sus necesidades. Una herramienta básica para realizar el diagrama es el software E-Draw.

    Otro paso de suma importancia es la búsqueda de clientes; está claro que los clientes no van a venir solos hacia uno solicitando un sevicio, salvo que sea una empresa de consultoría ya establecida con experiencia, establecida y con una participación en el mercado significativa, además de pa´gina web, un gran staff, etc. Pero cuando uno recién empieza no sucederá así, hay que buscar a nuestros clientes, y de alguna forma ingeniárselas para captar el interés de los clientes, esto también requiere de habilidades (investigación, comunicación, persuasión, etc), no tan solo de manejar una publicidad.

    Claudia Navarro E.
    85M

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  3. En los pasos a desarrollar para lograr una venta, en lo que compete a marketing se deben desarrollar estrategias de ingreso mercado (clientes), publicidad que describa las actividades a realizar por los consultores.
    Para desarrollar la fijación de precios, se deben conocer las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la función de costos y los precios de los competidoresen consultoria, después de ésto se puede decir que la empresa está lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación.


    RAMOS PAIVA, KARLA.
    85M

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  4. este articulo señalando los pasos del esquma de ventas nos ayuda que debe seguir el consultor es que fija un presupuesto para el cliente.
    este esquma tambièn nos ayuda a la reduccion de tiempo que es mas importante para ser mas competitivos.
    nos ayuda a un acercamiento de la nuestra empresa consultora al Cliente.
    En conclusion este esquema ayudara a seguir unos pasos para desarrollar un seguimiento para llegar al final al cliente para que este satisfecoh con nuestor trabajo o pryecto.
    JERSSON CHIARA HIDALGO.
    85M

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  5. Estoy de acuerdo que para vender un producto o servicio debe considerarse los 5 grandes MACROPROCESOS DE CONSULTORIA: Investigación de mercado, Propuesta, Desarrollo del producto, la venta y la post-venta.
    No obstante, algunos detalles a tomar vendrían a ser:
    • Definir con claridad el producto o servicio a ofrecer, tomando en cuenta características, condiciones.
    • El contacto personal, y con ello implica reconocer las necesidades y motivaciones del cliente o usuario.
    • Explicación clara y concisa del proyecto para ello s deberá mostrar una visión rápida de todo el proceso.
    • Otra herramienta muy útil para la venta de un producto o servicio es el l esquema de pirámide
    Por ello los 8 puntos mencionados en el esquema de venta son cruciales, pero dando algunas aportes podria considerarse:
    • En todo esquema de ventas debe incluirse un fichero de ventas , donde podemos ir detallando información recabada en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal).
    • Elaborar un documento que sirva de base para las OBJECIONES DE VENTA, y ver la recurrencia de dichas objeciones para asi poder trabajar sobre ello.
    • Elaborar un cuadro Comparativo entre su producto y la competencia; no debe olvidarse que NO SOMOS LOS UNICOS EN REALIZAR UNA VENTA, por ello la presentación de dicho cuadro puede resultar crucial al momento de la elección del cliente.
    • Establecer las condiciones comerciales de venta.

    Roxana Alvites T
    85m
    USMP

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  6. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  7. Es de gran importante conocer los pasos y realizar un esquema de ventas ya sea en los diferentes procesos que se realizan en el sector actual de la consultoria ya que el realizar el esquema de ventas es un todo un conjunto de procesos .
    Uno de los aportes dentro es el incremento del proceso dentro del esquema de ventas de el diagnostico correspondiente ya que es una de los principales procesos al realizar y uno de los de mayor prioridad .
    Se tiene el primer proceso cual es el mapa mental es decir que se define el servicio el cual sera brindado y es tambien uno de los de mayor prioridad ya que se determinara que tipo de servicio sera brindado hacia los clientes.Luego al realizar los siguientes pasos como el perfil en internet esto es muy ya que se puede llegar hacia clientes potenciales ya que este medio es de mayor publicidad a nivel mundial o nacional ya que estos medios electronicos como el facebook y twitter poseen una alta frecuencia de visitas por partes de personas las cuales podrian ser clientes potenciales .
    Y los demas pasos o procesos hasta llegar ala entrevista la cual tendra que ser de importancia y el consultor tendra que estar preparado ante las preguntas o cuestionamientos del cliente que solicita nuestro servicio.

    Nuria Quevedo

    85M

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  8. es esquema de ventas nos ayuda a tener un idea cclara de los prcocesos que relaixa el consultor ya que nos da la sputas de concrtar un proyecto
    nos da un amejor relacion con el cliente , reducir costos- tiempo ser mas eficacez ya que todo consultor y cliente quire
    tema interesante

    fernando valdivia vigil
    85m
    2004225545

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  9. Un esquema de venta es preciso para tener conocimiento de los pasos para brindar nuestro servicio de consultoría.

    La parte que yo considero más importante,es la elaboración del mapa mental,ya que a través de éste, uno obtiene una visión general sobre la consultoría a realizar.
    Un esquema de ventas, básicamente, es la presentación del servicio a brindar, detallando las actividades a realizar, nos ayuda a organizar mejor el proceso y a tener una visión global.

    Angie Taype H.
    85M
    USMP

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  10. Antes de poder elaborar un mapa menta con la definición del servicio de consultoría debo tener en cuenta el desarrollo que voy a tener como un consultor dependiente o independiente si voy a necesitar colaboradores o solo contare con mis propios conocimientos, a continuación se tomará en cuenta las oportunidades que brinda el mercado en conjunto con los conocimientos adquiridos por el tiempo para poder saber a que y contra que nos enfrentamos.
    Al preparar el perfil en internet se debe de tener en cuenta que estos medios son masivos así que hay que tener presente y a la vez es muy importante el target (hacer una investigación exhaustiva del mercado en donde será penetrado)
    Este tercer punto es muy importante ya que es aquí donde se tendrá en cuenta del perfil, cuales son las aptitudes a desarrollar dicho en otras palabras saber venderse; obviamente como consultor.
    Tener conocimiento de los precios de otros consultores (competencia), nuestros costos fijos como variables, la mano de obra (conocimiento, pro actividad, etc.).
    jose garcia loayza

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  11. En mi opinión, es un esquema bastante preciso,claro,logico y de facil aplicacion; con la aplicacion del mapa mental podremos primero a traves de una lluvia de ideas identificar segun nuestras habilidades, experiencia y conocimiento en que podemos desempeñarnos mejor y poder brindar consultoria en el tema que mejor dominamos; preparar nuestro perfil tomando en cuenta nuestras competencias y que queremos trasmitir , debe ser llamativo, preciso y claro; para luego complementarlo con mayor informacion,para establecer politicas de precios y fijarlos; ademas debemos contar con una metodoligía, poder buscar contactar clientes potenciales y poder establecer una entrevista donde pueda captar su interes, presentarle una propuesta de trabajo y ser contratados.

    claudia sanchez
    85m

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  12. Para ofrecer un producto al mercado, es necesario seguir una serie de pautas como lo indica el esquema presentado.

    Sin embargo, el primer punto, me parece que es un punto critico en este proceso; debido a que si no tenemos y no estamos seguros de lo que vamos a ofrecer, todo nos va salir mal en adelante. Por ello se debe tener mucha dedicacion, atencion e intucion para saber cuales son las habilidades y conocimientos que podemos brindarle al cliente.

    Por otro lado, estoy de acuerdo con utilizar las redes sociales para dar a conocer nuestro servicios, debemos aprovechar al maximo la tenologia, y beneficiarnos con ella. Pero no hay que dejar de lado otros medios, como los periodicos, revistas, etc.

    Por ultimo el punto mas importante en el esquema de venta, siempre y cuando hayas identificado cual es la consultoria que vas ofreces, es el MARKETIG vendernos a los clientes, promocionar nuestros servicos, por ello a mi parecer hay que estar invirtiendo constantemente en este punto , tanto dinero como tiempo, ya que si no lo manejamos bien no vamos aconseguir clientes, ademas hay que considerar que no vamos a ser los unicos que vamos a ofrecer el servio elegido. Depende de la creatividad, innovacion y habilidad de uno mismo.

    ILSE COLETTI A.

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  13. es necesario e importante contar con este esquema de ventas, pues va a permitir desarrolar de manera positiva el proceso de consultoria, ademas de identificar nuestros potenciales, conectarnos con las redes sociales, dando a conocer las metodologias a usar, y de contactar a mas personas a quien podamos brindar un servicio de consultoria que ya hemos identificado.

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  14. el desarrollo potencial de los agentes consultores puede estar orientado al buen manejo del esquema de ventas, el primer paso de este proceso nos permitira conocer nuestros potenciales, habilidades,conocimientos y por no decir tambien nuestras debilidades para poder definir nuestro servicio o producto,luego de ello promocionar nuestro servicio o producto a travez de diversas redes de sociales como paginas web, faceboock twiterr y blogs, que nos permitira interactuar con muchos clientes potenciales, muchos de estas redes son gratuitas lo cual nos beneficia. otro paso importante el fijamiento de precios se fijaran los precios teniendo en cuenta los costos, precios, segmentacion y posicionamiento del producto asi como contar con la documentacion necesaria para realizar la venta.
    Christian Rondan Vidal
    asesoria

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  15. El esquema de ventas de un consultor es de vital importancia; ya que permite ver de una manera lógica, clara y precisa como es que te desarrollarás en el servicio que finalmente brindarás.

    Creo que la fase más importante es:

    - Elaborar un mapa mental, ya que es ahí donde podrás definir de manera clara y concisa el tipo de consultoría que manejarás.
    Creo que elegir el servicio de modo adecuado influye mucho en el éxito que tendrás a lo largo del camino.

    Laguna Oviedo, Alexandra

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  16. Considero que un consultor deben manejar un esquema de ventas pues es la secuencia logica que se debe seguir para tratar con un cliente potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccion deseada en el cliente(usulamente el contrato de servicios del consultor),pues toda actividad de ventas forma parte de un sistema el cual si no es bien concebido y gestionado, no producirá los resultados esperados.

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  17. Desde mi punto de vista el esquema mostrado nos brinda los pasos más importantes para lograr una venta, este esquema nos puede servir como una guía para poder desarrollar otros esquemas dependiendo de las necesidades, además de le debería añadir un punto muy importante la evaluación de las metodologías que se van a desarrollar, de esta manera se podrá comprobar los resultados de las herramientas de trabajo y su logro de objetivos mediante comparaciones, datos porcentuales que podrán servir de prueba de la efectividad de la herramienta que se a dado.
    EDUARDO DAGHA POMALAZA
    85M

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